Vertriebscontrolling II

Ein leistungsstarkes Vertriebscontrolling ist die Basis für einen effizienten und effektiven Vertrieb. Im Mittelpunkt des Seminars stehen Entscheidungsfelder, die zentrale Erfolgsfaktoren darstellen. Sie lernen Methoden kennen, die eine erfolgreiche Steuerung des Vertriebs ermöglichen. Diese umfassen Analysen ebenso wie die Entwicklung von Maßnahmenkonzepten. Dadurch kann die effektive Umsetzung in der Vertriebspraxis sichergestellt werden.

Inhalte

Bausteine eines Vertriebscontrollings

  • Aktionsbereiche des Vertriebscontrollings.
  • Die wichtigsten Kennzahlen für die Vertriebssteuerung.

Kundenorientierte Strategieentwicklung

  • Kundenzufriedenheit ermitteln und interpretieren.
  • Ertragsstarke und verlustreiche Kundensegmente erkennen.
  • Strategische Kundenpläne entwickeln.

Effiziente Kommunikationsmaßnahmen im Vertrieb

  • Planung und Kontrolle der Direktwerbung im Vertrieb.
  • Profitabler Einsatz von Kundenevents im Vertrieb.
  • Steuerung von vertrieblichen Social-Media-Aktivitäten.

Analyse von Geschäftsberichten für Vertriebsentscheidungen

  • Profitabilitäts- und Rentabilitätsanalysen mit GuV und Bilanz.
  • Nutzung von Finanzkennzahlen für Vertriebsentscheidungen.
  • Zielplanung im Vertrieb mit GuV und Bilanz.

Preis- und Rabattcontrolling

  • Margen und Renditen für Ihren Vertrieb ermitteln und einschätzen.
  • Erlösschmälerungen systematisch auswerten.
  • Rabatte und Boni – Nutzen und Schaden realistisch einschätzen.
  • Effektive Rabattsysteme entwickeln.

Steuerung des Vertriebsprozesses

  • Vertriebsphasen identifizieren.
  • Erfolgskennzahlen für die einzelnen Phasen definieren.
  • Effizienzorientierte Prozessanalysen im Innen- und Außendienst durchführen und auswerten.
  • Internes Benchmarking zur gezielten Leistungssteigerung.

Ihr Nutzen

  • Sie lernen zentrale Entscheidungsfelder des Vertriebscontrollings kennen und beurteilen.
  • Sie erarbeiten sich zahlreiche Methoden – von der Analyse über die Bewertung bis zur Entscheidungsunterstützung.
  • Sie wissen, wie Sie eine erfolgreiche Steuerung des Vertriebs ermöglichen.
  • Sie erfahren, wie das Vertriebscontrolling zu effizienteren und effektiveren Vertriebsentscheidungen führen kann.
  • Sie erhalten – auch durch die Diskussion im Teilnehmerkreis – Anhaltspunkte für die Weiterentwicklung von Verfahren des Vertriebscontrollings.
  • Sie erarbeiten sich wirkungsvolle Instrumente zur Analyse Ihres Vertriebs.

Methoden

Trainer-Input, Übungen, viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen, Bearbeitung praktischer Fälle in Kleingruppen, Erfahrungsaustausch, nützliche Tools und Arbeitshilfen.

Teilnehmerkreis

Teilnehmer des Seminars „Vertriebscontrolling I“, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Innendienstleiter, Unternehmer, Geschäftsführer und Vertriebsmanager, die Vertriebsteams führen. Erfahrene Verkäufer mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die ihren Vertrieb intensiv und praxisnah mit wirkungsvollen Instrumenten analysieren und steuern wollen.

Ein kleiner Auszug aus dem Seminar: