Strukturanalyse von Ergebnisänderungen – Warum verdienen wir mehr oder weniger?

Das Betriebsergebnis eines Unternehmens ändert sich von Jahr zu Jahr – wenn nicht, sollte man nachsehen, ob man nicht die alten Zahlen ins neue Jahr kopiert hat. Praktisch jedes Unternehmen berücksichtigt das Betriebsergebnis in seinen Zielvorgaben und zumindest fast jedes achtet auch darauf, wie es sich entwickelt. Wenn man sich dabei auch für Einzelpositionen interessiert, […]

Vertriebskennzahlen (II) – Profitabilität

Vertriebe werden oft in erster Linie nach Umsatz gesteuert. Das ist schade, denn am Ende muss das Unternehmen profitabel sein. Viel Umsatz heißt nicht gleich viel Gewinn. Um hierbei Transparenz zu schaffen, eignen sich z. B. die folgenden profitabilitätsbezogenen Kennzahlen: Deckungsbeitragsrendite Deckungsbeiträge können unterschiedlich definiert werden, insofern sind Vergleiche mit anderen Unternehmen mit äußerster Vorsicht […]

Außendienstler als Unternehmer!?

Jeder Umsatz fließt durch den Vertrieb. Der Vertrieb macht damit den gleichen Umsatz wie der Unternehmer mit seinem Unternehmen. Wenn ein Außendienst im Einsatz ist, vertritt dieser praktisch den Unternehmer vor den Kunden. Aber verhält er sich auch so? Vertriebsmitarbeiter haben oft ganz andere Ziele als Unternehmer. Meist werden sie dazu angehalten, Rechenschaft über ihre […]

Ermittlung des Kundenwerts von Neukunden

Wozu Kundenwerte? Die Erkenntnis, dass einige Kunden profitabler sind als andere, hat sich inzwischen ausgebreitet. Doch ist dieses Wissen umso wertvoller, je früher man darüber Bescheid weiß. Am besten wäre es, dies vorher zu wissen. Dies geht natürlich nur auf der Basis von Schätzwerten. Dann kann entschieden werden, ob ein Kunde überhaupt akquiriert werden soll, […]