Strategisches Vertriebscontrolling

Dieses Seminar kann als offenes Seminar über die Haufe-Akademie oder als individuelles Inhouse-Seminar über mich gebucht werden:

In erfolgreichen Unternehmen ist der Vertrieb integraler Bestandteil der Unternehmensstrategie und wird systematisch geplant und gesteuert. Die strategische Steuerung ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor im Vertriebsmanagement. In diesem Seminar erhalten Sie umfassende Methodenkenntnisse, um eine Vertriebsstrategie auf Basis der individuellen Situation zu entwickeln und erfahren, wie Sie Ihre Vertriebsstrategie praktisch umsetzen und so den Erfolg für Ihr Unternehmen sichern.

Inhalte

Konzeption der strategischen Steuerung des Vertriebs

  • Die Bedeutung von Strategie für den Vertrieb.
  • Ziele für den Vertrieb: Bedeutung und Definition.
  • Rolle des Vertriebs in der Unternehmensstrategie.

Strategische Analyse des Vertriebsumfelds

  • Umfeldanalyse im Vertrieb: Wettbewerber, Kunden, Vertriebswege.
  • Stärken-Schwächen-Analyse des eigenen Vertriebs.
  • Aufbau eines Frühwarnsystems für den Vertrieb.
  • Zukunftsgerichtet Denken in Szenarien.

Entwicklung der Vertriebsstrategie

  • Effektiver Einsatz von Kreativitätstechniken für die Vertriebsstrategie.
  • Strategien für Kunden, Märkte und Vertriebswege entwickeln.
  • Vertriebsstrategien bewerten und auswählen.
  • Strategische Budgetplanung.

Umsetzung der Vertriebsstrategie

  • Erfolgreiches Umsetzungsmanagement: Verantwortung festlegen – Zeitplan erstellen – Ressourcen planen – Steuerungsgrößen definieren.
  • Balanced Scorecard als Instrument zur Implementierung der Vertriebsstrategie einsetzen.
  • Change Management und Erfolgssicherung im Vertrieb.

Ihr Nutzen

  • Sie erkennen die strategische Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg.
  • Sie erfahren, wie Sie Ihr Vertriebsumfeld strategisch analysieren.
  • Sie lernen eine praxiserprobte Methodik kennen, wie Vertriebsstrategien entwickelt und implementiert werden.
  • Sie trainieren, wie die nachhaltige Umsetzung der Vertriebsstrategie abgesichert wird.
  • Sie erhalten Arbeitshilfen und Instrumente, die Sie sofort in Ihrer vertrieblichen Praxis einsetzen können.
  • Der Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmern wird Ihnen weitere Anregungen für Ihre Strategieentwicklung geben.
  • In Gruppenarbeiten und Fallbeispielen sammeln Sie praxisnah Erfahrungen mit den vorgestellten Methoden.

Teilnehmerkreis

Sales Coordinator, Vertriebsleiter, Regionalleiter, Gebietsverkaufsleiter, Innendienstleiter, New Business Manager, Unternehmer, Geschäftsführer und Vertriebsmanager, die Vertriebsteams führen. Erfahrene Verkäufer mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die sich intensiv und praxisnah strategisches Know-how des Vertriebscontrollings aneignen möchten.

Ein kleiner Auszug aus dem Seminar: