Seminarbausteine Inhouse

GebietNr.ThemaDauerzentrale Fragen
ADS4.1Der Außendienst im Spannungsfeld von Vertrieb – Controlling – Kunde1,5 hMit welchen Herausforderungen muss sich der Vertrieb heute auseinandersetzen? Welche sind die größten Störfaktoren für Kundenbeziehungen? Überblick über Erfolgstreiber im Vertrieb – Resultate der Erfolgsfaktorenforschung
ADS4.2Systematische Bestandsaufnahme des Außendienstes1,5-2 hWelchen Sinn haben heute noch die klassischen Steuerungsgrößen im Vertrieb? Welche Kennzahlen werden für die Analyse des Außendienstes benötigt? Welche Ansätze bestehen für die Bewertung von Vertriebsmitarbeitern? Wie lässt sich Besuchsbegleitung im Außendienst optimal nutzen? Wie können Persönlichkeitsprofile erstellt und eingesetzt werden?
ADS4.3Partnerschaftlich Ziele vereinbaren als Grundlage der Strategieumsetzung im Vertrieb3-4 hFür welche Aktivitäten wird die Zeit im Vertrieb verwendet? Mehr Agilität im Vertrieb durch OKR-Methodik. Was ist für Mitarbeiter und Führungskräfte bei Zielvereinbarungen zu berücksichtigen? Wie können strategieorientierte Zielvereinbarungen umgesetzt werden? Wenn es zu Problemsituationen in Mitarbeitergesprächen kommt: Wie können diese Probleme fair gelöst werden?
ADS4.4Optimale Gebiets- und Besuchsplanung1,5-2 hWie viele Mitarbeiter werden im Außendienst benötigt, um den Kundenstamm zielgerichtet zu betreuen? Anhand welcher Kriterien kann die Leistung des Außendienstes laufend bewertet werden? Wie lässt sich das Verkaufspotenzial der Vertriebsmitarbeiter einschätzen? Exkurs: Wie können Handelsvertreter rechtskonform gesteuert werden?
ADS4.5Produktive Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst1-2 hWie ist die Rolle des modernen Innendienstes zu definieren? Wie lassen sich die internen Verkaufsprozesse effektiv steuern? Anhand welcher Kennzahlen lässt sich die Leistung des Innendiensts fair beurteilen? Wie kann die Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst optimiert werden?
ADS4.6Nachhaltige Motivation zur Spitzenleistung3-4,5 hWas unterstützt Motivation im Vertrieb? Welche Bedeutung hat die intrinsische Motivation? Wie kann sie gefördert werden? Welche Bezugsgrößen eigenen sich für variable Entlohnung? Spezielle Entlohnungsmodelle: Neukundenprovision – DB statt Umsatz, Teams