Seminarbausteine Inhouse

GebietNr.ThemaDauerzentrale Fragen
VCII3.1Bausteine eines
Vertriebscontrolling
 
2 hWelche sind die Aktionsbereiche des Vertriebscontrolling? Beispiele für bekannte und bedeutende Kennzahlen – sinnvolle und
sinnlose. Welche Kennzahlen benötigt man im Vertrieb? Was ist bei der Definition individueller Kennzahlen zu beachten? Beispiele für Kennzahlensysteme im Vertrieb, u. a. einer Vertriebs-Balanced Scorecard
VCII3.2Kundenorientierte Strategieentwicklung  3 hWelche Kunden/-segmente sind ertragsstark bzw. verlustreich? Kundenplanung auf der Basis des Kundenwerts. Wie lassen sich große Kundenstämme effizient bewerten? – die „gute alte“ RFMR-Methode modern eingesetzt. Wie wird die Kundenzufriedenheit zuverlässig ermittelt, welche Fallstricke gibt es? Entwicklung strategischer Kundenpläne.
VCII3.3Effiziente Kommunikationsmaßnahmen im Vertrieb  2 hDas Konzept des Kommunikationscontrolling. Kommunikationscontrolling im Multi-Channel-Umfeld. Wie lässt sich E-Mail-Direktwerbung im Vertrieb steuern und bewerten? Wie werden Kundenevents im Vertrieb profitabel eingesetzt? Wie lässt sich der Social-Media-Einsatzes im Vertrieb steuern?
VCII3.4Analyse von Geschäftsberichten für Vertriebsentscheidungen2 hWas lässt sich aus GuV und Bilanz über Profitabilität und Rentabilität erkennen – sowohl beim eigenen Unternehmen als auch bei Kunden? Wie werden Finanzkennzahlen für Vertriebsentscheidungen genutzt? Ansätze für die Zielplanung im Vertrieb mit GuV und Bilanz.
VCII3.5Preis- und
Rabattcontrolling
 
2 hWie werden Margen und Renditen im Vertrieb ermittelt und interpretiert? Möglichkeiten zur systematischen Auswertung von Erlösschmälerungen. Rabatte oder Boni? – Nutzen und Schaden realistisch einschätzen. Wie entwickelt man effektive Rabattsysteme?
VCII3.6Steuerung des
Vertriebsprozesses
 
3 hWelche Phasen durchläuft unser Vertrieb? Welche Kennzahlen eignen sich für die Erfolgsmessung der einzelnen Phasen? Prozessanalysen im Innen- und Außendienst durchführen und auswerten und für die Effizienzsteigerung nutzen. Wie lässt sich internes Benchmarking zur gezielten Leistungssteigerung einsetzen?