Fortgeschrittene Entscheidungstechniken für den Vertrieb

Wann erreicht eine Investition die Gewinnschwelle? 1 Gewinnschwellenanalyse – Ziel: Menge Die wahrscheinlich am häufigsten eingesetzte Entscheidungstechnik ist die Gewinnschwellenanalyse oder Break-Even-Analyse. Die Break-Even-Analyse kann eingesetzt werden, wenn eine Entscheidung davon abhängig ist, ab welcher Verkaufs- oder Produktionsmenge oder welchem Preis sich einmalige Ausgaben lohnen. Sie setzt voraus, dass Preise und Kosten im Voraus geplant […]

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Lassen sich Kundenverluste vorhersagen?

Die meisten Unternehmen freuen sich über langfristige Kundenbeziehungen. Mit Kunden, die ihnen treu sind, können sie meist wirtschaftlich arbeiten und ziemlich sicher für die Zukunft planen. Manche Geschäftsbeziehungen sind auch prinzipiell auf eine gewisse Langfristigkeit ausgerichtet, etwa Versicherungsverträge oder Zuliefergeschäfte, für andere stellen Dauerkunden zumindest einen Erfolgsfaktor dar, etwa für Onlinehändler, Werkstätten oder Rechtsanwälte. Diese […]

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Zielvereinbarungen mit Balanced Scorecards

Haben Zielvereinbarungen noch einen Sinn bzw. hatten sie ihn jemals? Die Frage kann man sich durchaus stellen, wenn man feststellt, dass immer mehr Unternehmen sich von (zumindest individuellen) Zielvereinbarungen für das Management verabschieden, weil sie auf jeden Fall Arbeit verursachen, aber nicht unbedingt einen positiven Einfluss auf die Leistung haben. In der letzten Zeit machten […]

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Checkliste Vertriebscontrolling

  Thema 1: Infrastruktur a) Personal Wurden unterschiedliche Entlohnungsmodelle bewertet? Entspricht das Anreizsystem den Unternehmenszielen? Werden Maßnahmen zur Erhaltung der Eigenmotivation umgesetzt? Wurde die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter (Innen- und Außendienst) analysiert? Ist der Belastungskoeffizient für die Außendienstmitarbeiter bekannt? Entspricht die Qualifikation der Mitarbeiter den Anforderungen? – persönliche Qualifikation – fachliche Qualifikation Gibt es ein Personalentwicklungskonzept […]

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Strategische Kundenanalyse mit Portfolios

Portfolio-Techniken sind zweidimensionale Analysen der Kundenstruktur. Sie wurden ursprünglich für die Beurteilung strategischer Geschäftseinheiten entwickelt, werden aber inzwischen auch regelmäßig im Bereich des Kundencontrolling eingesetzt. Das Grundprinzip ist dabei unverändert: Neben einer internen Erfolgsgröße (z. B. Lieferantenposition oder relativer Marktanteil) wird eine externe Potenzialgröße (z. B. Kundenattraktivität bzw. Marktwachstum) für die Bewertung herangezogen. Je nach […]

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Was begeistert Kunden?

Am Anfang der Beschäftigung mit Zufriedenheit steht meist die Unterscheidung verschiedener Ebenen des Leistungsangebots. Nach Kano lassen sich die folgenden drei Leistungsebenen unterscheiden: Mindestleistungen – Das sind die Leistungen, die ein Kunde stillschweigend erwartet, für selbstverständlich erachtet. Er wird keine entsprechenden Anforderungen formulieren, weil er es nicht für nötig hält. Werden die Leistungen gut erbracht, […]

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Beschwerdemanagement

Beschwerden bzw. Reklamationen gehören zu den wichtigsten Themen der letzten Jahre im Vertrieb. Reklamationen liefern eine Menge an Informationen über die Kunden und ihre Zufriedenheit und bieten eine Chance zur Kundenbegeisterung. Während man früher noch negative Assoziationen hatte und vor allem auch versuchte, Reklamationen zu verhindern oder zu vertuschen, hat sich das Bewusstsein zumindest in […]

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Wie entwickelt man eine Balanced Scorecard?

Element 1: Balanced Fragt man in Unternehmen nach den vorrangigen Zielen und Steuerungsgrößen, stößt man immer wieder auf die Klassiker aus dem Finanzbereich. In erster Linie geht es um Gewinn, Umsatz oder Kapitalquoten. Wie diese Ziele zu erreichen sind, das wird meist nicht mehr als Betätigungsbereich der Unternehmensleitung angesehen. Vielmehr bleibt es den einzelnen Funktionsbereichen […]

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Sind Rabatte Teufelszeug?

Über Rabatte wird im Vertrieb viel diskutiert. Das Urteil über sie ist meist negativ, gleichzeitig werden sie aber oft eingesetzt. Häufiges Argument ist, dass ein Abschluss ohne Rabatt nicht möglich gewesen wäre. Das Controlling schimpft dann gerne über den Vertrieb, der durch Rabattgewährung die Gewinne erodieren lässt. Der Vertrieb schimpft auf das Marketing, weil es […]

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Ermittlung des Kundenwerts von Neukunden

Wozu Kundenwerte? Die Erkenntnis, dass einige Kunden profitabler sind als andere, hat sich inzwischen ausgebreitet. Doch ist dieses Wissen umso wertvoller, je früher man darüber Bescheid weiß. Am besten wäre es, dies vorher zu wissen. Dies geht natürlich nur auf der Basis von Schätzwerten. Dann kann entschieden werden, ob ein Kunde überhaupt akquiriert werden soll, […]

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