OKR – Zauberwerkzeug der Vertriebsführung?

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Denken wir einmal darüber nach, was ein gutes, besser noch ein hervorragendes, Führungswerkzeug ausmacht. Aber diese Kriterien treffen auf das OKR-Konzept zu, zumindest, wenn es richtig angewandt wird. Das OKR-Konzept OKR steht für Objectives & Key Results oder auf Deutsch: Ziele und Schlüsselergebnisse. Es handelt sich um ein Konzept zur Zieldefinition und Erfolgsmessung. Die Verwandtschaft […]

Der Vertrieb in der VUCA-Welt

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In den letzten Jahren wird auf den Managementetagen häufig das Akronym VUCA benutzt, um ein unklares, herausforderndes Umfeld zu beschreiben. Dieses zunächst unangenehme Umfeld erfordert ein Umdenken in der Unternehmens- und Mitarbeiterführung, oft wird agiles Management auch als direkte Antwort auf die VUCA-Umwelt gesehen. Was verbirgt sich hinter VUCA? Heute fallen einem gleich Ereignisse ein […]

Mehr Zeit zum Verkaufen!

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Empirische Untersuchungen belegen, dass Verkäufer oft nur um 20 % ihrer Arbeitszeit aktiv mit Kundenkontakten verbringen (z. B. die Sales Effectiveness Studie von Proudfoot). Vertriebsabteilungen, die glauben, bei ihnen sähe das anders aus, sollten umgehend nach ihrem Geheimnis befragt werden. Die Erkenntnis ist auf den ersten Blick betrüblich, auf den zweiten aber verständlich, wenn man […]

Systematik in der Vertriebsplanung

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Wenn man ein Vertriebskonzept entwickeln will, kommt man unweigerlich zu der Frage „Wo wollen wir eigentlich hin?“ Die Frage, welche Maßnahmen durchgeführt, welche Strategie entwickelt, woran sich Kontrollgrößen orientieren sollen – all diese Fragen lassen sich nur beantworten, wenn klar ist, wohin das Unternehmen will. Das Problem dabei: nicht immer weiß das Unternehmen das bzw. […]

Fortgeschrittene Entscheidungstechniken für den Vertrieb

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Wann erreicht eine Investition die Gewinnschwelle? 1 Gewinnschwellenanalyse – Ziel: Menge Die wahrscheinlich am häufigsten eingesetzte Entscheidungstechnik ist die Gewinnschwellenanalyse oder Break-Even-Analyse. Die Break-Even-Analyse kann eingesetzt werden, wenn eine Entscheidung davon abhängig ist, ab welcher Verkaufs- oder Produktionsmenge oder welchem Preis sich einmalige Ausgaben lohnen. Sie setzt voraus, dass Preise und Kosten im Voraus geplant […]

Was die Kunden von ihren Gesprächspartnern erwarten

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Gemeinhin glaubt man ja, Vertriebsleute seien bei den Kunden nie sonderlich beliebt, weil sie ihnen immer etwas aufschwatzen wollten. Insofern müsse man sich gegen ihre Versuche, etwas und vor allem zu viel und zu teuer zu verkaufen, wehren. Diese Vorstellung führt auch oft zu einer Ablehnung von Vertriebstätigkeiten gerade bei Nachwuchskräften, die über eine gute […]

Marktanalyse im Vertrieb

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Eine Analyse der zu bearbeitenden Märkte ist eine wesentliche Voraussetzung für jede erfolgreiche Planung. Die Marktanalyse nimmt regelmäßig die meiste Zeit in Anspruch und ist oft genug auch ein „Fass ohne Boden“. Daher geht es sowohl darum, vollständig zu sein, aber auch, wichtige von unwichtigen Informationen zu trennen. Prinzipiell kann man seine ganze Zeit auch […]