Agilität – Bedeutung und Umsetzung im Vertrieb

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Im Jahr 2021 ist „agil“ 20 Jahre alt. Das heißt, eine Reihe von Prinzipien der Softwareentwicklung, die zu schnelleren, besseren Ergebnissen und geringeren Kosten führen sollen. Die Wurzeln dieser Regeln sind bis in die achtziger Jahre zurückzuverfolgen. Sie liegen noch nicht einmal in der Softwarebranche, sondern in der Fertigung, und zwar, das dürfte weniger überraschen, […]

OKR – Zauberwerkzeug der Vertriebsführung?

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Denken wir einmal darüber nach, was ein gutes, besser noch ein hervorragendes, Führungswerkzeug ausmacht. Aber diese Kriterien treffen auf das OKR-Konzept zu, zumindest, wenn es richtig angewandt wird. Das OKR-Konzept OKR steht für Objectives & Key Results oder auf Deutsch: Ziele und Schlüsselergebnisse. Es handelt sich um ein Konzept zur Zieldefinition und Erfolgsmessung. Die Verwandtschaft […]

Karriere im Vertrieb – vom Kollegen zum Vorgesetzten

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Karriere zu machen gehört für die meisten Arbeitnehmer zu einem wesentlichen Motivationsfaktor. Insofern tun Arbeitgeber gut daran, dafür Strategien zu entwickeln. Andernfalls könnten Mitarbeiter demotiviert werden, was im Vertrieb noch schlimmere Auswirkungen hat als anderswo. Unglücklicherweise ist es gerade im Vertrieb nicht so einfach, Karrierewege anzubieten. Eine starke Hierarchisierung mit entsprechenden Karrierestufen erweist sich schnell […]

Der moderne Innendienst – Leistungsträger mit Potenzial

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Je nach Unternehmen wird der Innendienst schon mal als Schreibstube angesehen, manchmal ist er der zentrale Ansprechpartner für den Kunden, eben weil er immer ansprechbar ist und weil er oft auch über umfassendes technisches Know-how verfügt. In vielen Unternehmen kommunizieren Innen- und Außendienst nicht mehr als nötig, und wenn, dann reden sie eher über- als […]

Wie fördert und misst man Zusammenarbeit im Vertrieb?

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Interne Zusammenarbeit ist selten die Stärke des Vertriebs. Im Außendienst arbeiten oft Einzelkämpfer, die ihren natürlichen Partner eher im Kunden sehen als in den Kollegen. Die Beziehung zwischen Innen- und Außendienst ist oft geprägt von gegensätzlichen Charakteren, dem Gefühl, vom anderen eher gebremst oder genervt statt gefördert zu werden. Unterschiedliche Entlohnungsmodelle, Qualifikationen und Motivationslagen tun […]

Außendienstler als Unternehmer!?

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Jeder Umsatz fließt durch den Vertrieb. Der Vertrieb macht damit den gleichen Umsatz wie der Unternehmer mit seinem Unternehmen. Wenn ein Außendienst im Einsatz ist, vertritt dieser praktisch den Unternehmer vor den Kunden. Aber verhält er sich auch so? Vertriebsmitarbeiter haben oft ganz andere Ziele als Unternehmer. Meist werden sie dazu angehalten, Rechenschaft über ihre […]

Mehr Zeit zum Verkaufen!

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Empirische Untersuchungen belegen, dass Verkäufer oft nur um 20 % ihrer Arbeitszeit aktiv mit Kundenkontakten verbringen (z. B. die Sales Effectiveness Studie von Proudfoot). Vertriebsabteilungen, die glauben, bei ihnen sähe das anders aus, sollten umgehend nach ihrem Geheimnis befragt werden. Die Erkenntnis ist auf den ersten Blick betrüblich, auf den zweiten aber verständlich, wenn man […]

Wie kann der Vertrieb lernen?

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Der Gedanke, dass Unternehmen und ihre Mitarbeiter lebenslang lernen sollen, ist keineswegs neu. Nur wer dazulernt, Erfahrungen macht und diese in neue, veränderte Handlungsweisen umsetzt, kann dauerhaft erfolgreich bleiben. Das gilt für den Vertrieb genauso wie für alle anderen Abteilungen auch. Nur ist die Situation hier eine andere, zumal ein wesentlicher Teil der Mitarbeiter selten […]

Zielvereinbarungen mit Balanced Scorecards

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Haben Zielvereinbarungen noch einen Sinn bzw. hatten sie ihn jemals? Die Frage kann man sich durchaus stellen, wenn man feststellt, dass immer mehr Unternehmen sich von (zumindest individuellen) Zielvereinbarungen für das Management verabschieden, weil sie auf jeden Fall Arbeit verursachen, aber nicht unbedingt einen positiven Einfluss auf die Leistung haben. In der letzten Zeit machten […]

Wie Sie Eigenmotivation im Vertrieb nutzen

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Wenn man über Motivation nachdenkt – und welche Vertriebsführungskraft macht das nicht? – kommt man unweigerlich auf die zwei Arten, nämlich extrinsische und intrinsische Motivation. Anders ausgedrückt: Anreize von außen und von innen. Wobei aus psychologischer Sicht eine „Motivation von außen“ gar nicht möglich ist. Wer aufgrund von Anreizen wie Geld, Reisen oder Sachprämien handelt, […]