Kann man Kennzahlen trauen? Lehren aus der Corona-Krise

Die Corona-Krise traf die Welt nicht nur unvorbereitet – sondern auch weitgehend unwissend. Ersteres ist eher nicht verzeihlich, letzteres eher verständlich. Die angesichts der neuen Herausforderung schlechte Wissensbasis führt bzw. verführt dazu, sich an leicht zu ermittelnden Messgrößen zu orientieren und – schlimmer noch – auf deren Basis zu entscheiden. Das hat erst einmal nichts […]

Vertriebskennzahlen (IV) – Prozesse

Vertrieb ist ein Prozess. Er läuft in vielen Schritten ab, je nach Branche und Geschäftsmodell höchst unterschiedlich. Was im Produktvertrieb passiert, unterscheidet sich vom Projektgeschäft. Unternehmen, die Kunden über das Internet akquirieren, strukturieren ihren Vertriebsprozess anders als solche, die potenzielle Kunden persönlich besuchen. Der Erfolg im Vertrieb hängt am Erfolg in den einzelnen Phasen. Wenn […]

Bilanzwissen für Vertriebler?

Müssen sich Vertriebsmitarbeiter mit Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung auseinandersetzen? Müssen vielleicht nicht, aber es hilft. Und zwar bei Konditionenverhandlungen mit Kunden Entscheidungen über variable Entlohnung der Abstimmung von Vertrieb und Finanzen Beurteilung von Möglichkeiten der Renditesteigerung An dieser Stelle kann kein Grundkurs in Bilanzwissen erfolgen (dazu gibt es Seminare wie Vertriebscontrolling II), aber wir […]

Vertriebskennzahlen (III) – Kunden

Ein zentrales Instrument des Kundencontrolling ist die Kundenerfolgsrechnung, die es ermöglicht, die (in der Vergangenheit) erwirtschaftete Profitabilität auf der Eben von Kunden, Kundengruppen oder Regionen zu beurteilen. Sie hat aber auch zwei Nachteile: Zum einen wird nicht klar, warum die Ergebnisse entstanden sind (Glück oder harte Arbeit?), zum anderen bezieht sie sich ausschließlich auf die […]

Vertriebskennzahlen (II) – Profitabilität

Vertriebe werden oft in erster Linie nach Umsatz gesteuert. Das ist schade, denn am Ende muss das Unternehmen profitabel sein. Viel Umsatz heißt nicht gleich viel Gewinn. Um hierbei Transparenz zu schaffen, eignen sich z. B. die folgenden profitabilitätsbezogenen Kennzahlen: Deckungsbeitragsrendite Deckungsbeiträge können unterschiedlich definiert werden, insofern sind Vergleiche mit anderen Unternehmen mit äußerster Vorsicht […]

Vertriebskennzahlen (I) – Umsatz

Der Umsatz ist das zentrale Element aller Vertriebskennzahlen-System und Berichte. Schließlich wird er in jedem Unternehmen erfasst und ist auch Basis der Gewinnerzielung. Neben “dem Umsatz” als absolute Zahl gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, damit Kennzahlen zu definieren. Umsatzwachstumsrate Umsatzwachstumsrate = (Umsatz aktuelle Periode – Umsatz Vorperiode) / Umsatz Vorperiode Beispiel:Umsatz aktuelles Jahr: 120          […]

Wie fördert und misst man Zusammenarbeit im Vertrieb?

Interne Zusammenarbeit ist selten die Stärke des Vertriebs. Im Außendienst arbeiten oft Einzelkämpfer, die ihren natürlichen Partner eher im Kunden sehen als in den Kollegen. Die Beziehung zwischen Innen- und Außendienst ist oft geprägt von gegensätzlichen Charakteren, dem Gefühl, vom anderen eher gebremst oder genervt statt gefördert zu werden. Unterschiedliche Entlohnungsmodelle, Qualifikationen und Motivationslagen tun […]

Big Data – Big Benefit?

Seit einigen Jahren ist Big Data in allen Köpfen – im Management, im Controlling, im Marketing und manchmal auch im Vertrieb. Das Thema klingt spannend – wenn nur nicht die Umsetzung wäre, denn die ist mühsam, und vor allem mit Zahlen verbunden, mit Bergen davon. Big Data ist eine sehr unpräzise Bezeichnung für die Vielzahl […]

Zielvereinbarungen mit Balanced Scorecards

Haben Zielvereinbarungen noch einen Sinn bzw. hatten sie ihn jemals? Die Frage kann man sich durchaus stellen, wenn man feststellt, dass immer mehr Unternehmen sich von (zumindest individuellen) Zielvereinbarungen für das Management verabschieden, weil sie auf jeden Fall Arbeit verursachen, aber nicht unbedingt einen positiven Einfluss auf die Leistung haben. In der letzten Zeit machten […]

Checkliste Vertriebscontrolling

  Thema 1: Infrastruktur a) Personal Wurden unterschiedliche Entlohnungsmodelle bewertet? Entspricht das Anreizsystem den Unternehmenszielen? Werden Maßnahmen zur Erhaltung der Eigenmotivation umgesetzt? Wurde die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter (Innen- und Außendienst) analysiert? Ist der Belastungskoeffizient für die Außendienstmitarbeiter bekannt? Entspricht die Qualifikation der Mitarbeiter den Anforderungen? – persönliche Qualifikation – fachliche Qualifikation Gibt es ein Personalentwicklungskonzept […]