Außendienstler als Unternehmer!?

Jeder Umsatz fließt durch den Vertrieb. Der Vertrieb macht damit den gleichen Umsatz wie der Unternehmer mit seinem Unternehmen. Wenn ein Außendienst im Einsatz ist, vertritt dieser praktisch den Unternehmer vor den Kunden. Aber verhält er sich auch so? Vertriebsmitarbeiter haben oft ganz andere Ziele als Unternehmer. Meist werden sie dazu angehalten, Rechenschaft über ihre […]

Zielvereinbarungen mit Balanced Scorecards

Haben Zielvereinbarungen noch einen Sinn bzw. hatten sie ihn jemals? Die Frage kann man sich durchaus stellen, wenn man feststellt, dass immer mehr Unternehmen sich von (zumindest individuellen) Zielvereinbarungen für das Management verabschieden, weil sie auf jeden Fall Arbeit verursachen, aber nicht unbedingt einen positiven Einfluss auf die Leistung haben. In der letzten Zeit machten […]

Wie Sie Eigenmotivation im Vertrieb nutzen

Wenn man über Motivation nachdenkt – und welche Vertriebsführungskraft macht das nicht? – kommt man unweigerlich auf die zwei Arten, nämlich extrinsische und intrinsische Motivation. Anders ausgedrückt: Anreize von außen und von innen. Wobei aus psychologischer Sicht eine „Motivation von außen“ gar nicht möglich ist. Wer aufgrund von Anreizen wie Geld, Reisen oder Sachprämien handelt, […]