Ideen- und Projektbewertung mit Balanced Scorecard & Co.

In einer lebendigen, agilen Organisation sollten immer wieder neue Ideen entwickelt werden, Projektvorschlägen, Maßnahmenkonzepte oder neu gestaltete Prozesse. Es spricht für die Kreativität des Unternehmens oder der Abteilung, wenn viele solcher Ideen generiert werden, damit wächst aber das Problem, darunter die richtigen auszuwählen. Wie schafft man es also, die Ideen objektiv zu bewerten, diejenigen zu […]

Budgets erstellen – hat das heute noch einen Sinn?

Einmal im Jahr zieht eine Karawane durch die Unternehmen, nämlich die der Planung und Budgetierung. Jede Abteilung ist davon betroffen und immer will eine Leitung wissen, wie viel Geld benötigt wird, um dann festzustellen, dass es doch nicht ausreichend vorhanden ist und entsprechend Sparmaßnahmen vereinbart werden müssen. An dieser meist sehr starren finanziellen Planung ist […]

Preise und Kosten – Argumentation vs. Verhandlung

Einkauf und Verkauf stehen sich regelmäßig gegenüber, um über das aus ihrer Sicht wichtigste Thema zu verhandeln. Dass es eigentlich nur das bestenfalls zweitwichtigste ist – die Produkte und Leistungen selbst sollten im Mittelpunkt stehen, vor allem deren Fähigkeiten – lassen wir hier mal außen vor. Preisverhandlungen gehören zum Ritual, sie sind ein Kräftemessen, aus […]

Strukturanalyse von Ergebnisänderungen – Warum verdienen wir mehr oder weniger?

Das Betriebsergebnis eines Unternehmens ändert sich von Jahr zu Jahr – wenn nicht, sollte man nachsehen, ob man nicht die alten Zahlen ins neue Jahr kopiert hat. Praktisch jedes Unternehmen berücksichtigt das Betriebsergebnis in seinen Zielvorgaben und zumindest fast jedes achtet auch darauf, wie es sich entwickelt. Wenn man sich dabei auch für Einzelpositionen interessiert, […]

Testen als Teil agiler Führung – A/B-Testing

Dass Tests ein wichtiges Instrument bei der Entscheidungsfindung sein können, ist eigentlich unbestritten. Und doch gibt es vielfach Nachholbedarf, denn viele Verantwortliche verlassen sich auf ihr Bauchgefühl oder scheuen den Zeitaufwand für einen Test. Nicht zuletzt dürfte auch die Angst vor der negativen Rückmeldung eine Rolle spielen – in einem geplanten Test gibt es ein […]

OKR – Zauberwerkzeug der Vertriebsführung?

Denken wir einmal darüber nach, was ein gutes, besser noch ein hervorragendes, Führungswerkzeug ausmacht. Aber diese Kriterien treffen auf das OKR-Konzept zu, zumindest, wenn es richtig angewandt wird. Das OKR-Konzept Auch wenn erst in den letzten Jahren viel über OKR diskutiert und es auch in einigen Unternehmen schon eingesetzt wird, ist das Konzept nicht mehr […]

Vertriebskennzahlen (IV) – Prozesse

Vertrieb ist ein Prozess. Er läuft in vielen Schritten ab, je nach Branche und Geschäftsmodell höchst unterschiedlich. Was im Produktvertrieb passiert, unterscheidet sich vom Projektgeschäft. Unternehmen, die Kunden über das Internet akquirieren, strukturieren ihren Vertriebsprozess anders als solche, die potenzielle Kunden persönlich besuchen. Der Erfolg im Vertrieb hängt am Erfolg in den einzelnen Phasen. Wenn […]

Bilanzwissen für Vertriebler?

Müssen sich Vertriebsmitarbeiter mit Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung auseinandersetzen? Müssen vielleicht nicht, aber es hilft. Und zwar bei Konditionenverhandlungen mit Kunden Entscheidungen über variable Entlohnung der Abstimmung von Vertrieb und Finanzen Beurteilung von Möglichkeiten der Renditesteigerung An dieser Stelle kann kein Grundkurs in Bilanzwissen erfolgen (dazu gibt es Seminare wie Vertriebscontrolling II), aber wir […]

Vertriebsevent, Du (un-)durchsichtiges Wesen

Über Events wird gerne geredet, zumindest, solange es nicht um ihren Erfolg geht. Und natürlich geht es auch darum, was überhaupt ein Event ist und was es im Vertrieb zu suchen hat. Grundsätzlich reden wir über ein Ereignis, bei dem mehrere Menschen zusammenkommen und eine Vermittlung von Botschaften erfolgt. Im Vertrieb steht langfristig gesehen die […]

Vertriebskennzahlen (II) – Profitabilität

Vertriebe werden oft in erster Linie nach Umsatz gesteuert. Das ist schade, denn am Ende muss das Unternehmen profitabel sein. Viel Umsatz heißt nicht gleich viel Gewinn. Um hierbei Transparenz zu schaffen, eignen sich z. B. die folgenden profitabilitätsbezogenen Kennzahlen: Deckungsbeitragsrendite Deckungsbeiträge können unterschiedlich definiert werden, insofern sind Vergleiche mit anderen Unternehmen mit äußerster Vorsicht […]