OKR – Zauberwerkzeug der Vertriebsführung?

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Denken wir einmal darüber nach, was ein gutes, besser noch ein hervorragendes, Führungswerkzeug ausmacht. Aber diese Kriterien treffen auf das OKR-Konzept zu, zumindest, wenn es richtig angewandt wird. Das OKR-Konzept OKR steht für Objectives & Key Results oder auf Deutsch: Ziele und Schlüsselergebnisse. Es handelt sich um ein Konzept zur Zieldefinition und Erfolgsmessung. Die Verwandtschaft […]

Vertriebskennzahlen (IV) – Prozesse

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Vertrieb ist ein Prozess. Er läuft in vielen Schritten ab, je nach Branche und Geschäftsmodell höchst unterschiedlich. Was im Produktvertrieb passiert, unterscheidet sich vom Projektgeschäft. Unternehmen, die Kunden über das Internet akquirieren, strukturieren ihren Vertriebsprozess anders als solche, die potenzielle Kunden persönlich besuchen. Der Erfolg im Vertrieb hängt am Erfolg in den einzelnen Phasen. Wenn […]

Bilanzwissen für Vertriebler?

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Müssen sich Vertriebsmitarbeiter mit Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung auseinandersetzen? Müssen vielleicht nicht, aber es hilft. Und zwar bei Konditionenverhandlungen mit Kunden Entscheidungen über variable Entlohnung der Abstimmung von Vertrieb und Finanzen Beurteilung von Möglichkeiten der Renditesteigerung An dieser Stelle kann kein Grundkurs in Bilanzwissen erfolgen (dazu gibt es Seminare wie Vertriebscontrolling II), aber wir […]

Vertriebsevent, Du (un-)durchsichtiges Wesen

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Über Events wird gerne geredet, zumindest solange es nicht um ihren Erfolg geht. Und natürlich geht es auch darum, was überhaupt ein Event ist und was es im Vertrieb zu suchen hat. Grundsätzlich reden wir über ein Ereignis, bei dem mehrere Menschen zusammenkommen und eine Vermittlung von Botschaften erfolgt. Im Vertrieb steht langfristig gesehen die […]

Vertriebskennzahlen (II) – Profitabilität

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Vertriebe werden oft in erster Linie nach Umsatz gesteuert. Das ist schade, denn am Ende muss das Unternehmen profitabel sein. Viel Umsatz heißt nicht gleich viel Gewinn. Um hierbei Transparenz zu schaffen, eignen sich z. B. die folgenden profitabilitätsbezogenen Kennzahlen: Deckungsbeitragsrendite Deckungsbeiträge können unterschiedlich definiert werden, insofern sind Vergleiche mit anderen Unternehmen mit äußerster Vorsicht […]

Vertriebskennzahlen (I) – Umsatz

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Der Umsatz ist das zentrale Element aller Vertriebskennzahlen-System und Berichte. Schließlich wird er in jedem Unternehmen erfasst und ist auch Basis der Gewinnerzielung. Neben “dem Umsatz” als absolute Zahl gibt es eine Reihe von Möglichkeiten, damit Kennzahlen zu definieren. Umsatzwachstumsrate Umsatzwachstumsrate = (Umsatz aktuelle Periode – Umsatz Vorperiode) / Umsatz Vorperiode Beispiel:Umsatz aktuelles Jahr: 120          […]

Außendienstler als Unternehmer!?

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Jeder Umsatz fließt durch den Vertrieb. Der Vertrieb macht damit den gleichen Umsatz wie der Unternehmer mit seinem Unternehmen. Wenn ein Außendienst im Einsatz ist, vertritt dieser praktisch den Unternehmer vor den Kunden. Aber verhält er sich auch so? Vertriebsmitarbeiter haben oft ganz andere Ziele als Unternehmer. Meist werden sie dazu angehalten, Rechenschaft über ihre […]

Kundenerfolgsrechnung

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Mit Hilfe einer Kundenerfolgsrechnung kann die Profitabilität einzelner Kunden, Kundengruppen und Regionen ermittelt werden. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass die Kosteninformationen nach der Kundenstruktur eines Unternehmens gegliedert sind. Das ist theoretisch kein Problem, zumindest dann nicht, wenn beim Aufbau der Kosten- und Erfolgsrechnung daran gedacht wurde, auch den Erfolg von Kunden zu ermitteln. Auf jeden […]

Mehr Zeit zum Verkaufen!

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Empirische Untersuchungen belegen, dass Verkäufer oft nur um 20 % ihrer Arbeitszeit aktiv mit Kundenkontakten verbringen (z. B. die Sales Effectiveness Studie von Proudfoot). Vertriebsabteilungen, die glauben, bei ihnen sähe das anders aus, sollten umgehend nach ihrem Geheimnis befragt werden. Die Erkenntnis ist auf den ersten Blick betrüblich, auf den zweiten aber verständlich, wenn man […]