Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (IV) – Zuschlagskalkulation

Einsetzbar unter folgenden Bedingungen: Eigentlich immer, insbesondere bei Unternehmen mit heterogenem Produktprogramm und ständigen Lagerbestandsveränderungen. Bei der differenzierenden Zuschlagskalkulation ist eine Kostenstellenrechnung erforderlich. Die Zuschlagskalkulation unterscheidet Einzel- und Gemeinkosten sowie mehrere Verarbeitungsstufen und ist somit auf die unterschiedlichsten Unternehmens- und Branchenarten anwendbar. Beispiele: Industrieunternehmen, Markenartikler, Dienstleister. Grundprinzip ist die Ermittlung der Einzelkosten eines Kostenträgers und […]

Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (III) – Kuppelkalkulation

Einsetzbar unter folgenden Bedingungen: Das Unternehmen stellt ein Hauptprodukt her, wobei immer auch aufgrund technischer oder natürlicher Gegebenheiten ein Nebenprodukt anfällt. Das Nebenprodukt ist verkaufbar. Einsatzgebiet dieses Verfahrens waren früher vor allem Unternehmen der Schwerindustrie und Chemie, weil sich aufgrund der technischen Prozesse (z. B. Erhitzen) Abfallprodukte ergaben, die zumindest gegen geringes Entgelt abgegeben werden […]

Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (II) – Äquivalenzziffernkalkulation

Die Äquivalenzziffernkalkulation ist eine besondere Form der Divisionskalkulation. Da sie aber einen eigenständigen Namen hat, soll sie hier auch separat behandelt werden. Einsetzbar unter folgenden Bedingungen: Ein Unternehmen stellt mehrere, aus Produktionssicht ähnliche Produkte her. Die Kosten der Produkte stehen in einer festen Relation zueinander. Ihr Einsatzgebiet ist die Sortenfertigung. Dies sind z. B. Getränkehersteller, […]

Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (I) – Divisionskalkulation

Divisionskalkulationen sind die einfachsten. Sie sind selten einsetzbar, aber wenn, dann geht es ziemlich flott mit der Preisfindung. Es lassen sich, je nach den Prozessen im Unternehmen, drei Varianten unterscheiden. Wir sehen sie uns hier anhand des Beispiels eines Bilderrahmenherstellers an. Einstufige Divisionskalkulation Einsetzbar unter folgenden Bedingungen: Das Unternehmen oder ein selbstständiger Geschäftsbereich mit eigener […]

Prozesskosten im Kundencontrolling

Im Kundencontrolling ergibt sich ein bevorzugtes Anwendungsfeld für die Prozesskostenrechnung. Vielfach entstehen nämlich hohe Kosten für Prozesse der Kundenbearbeitung, die in der Kostenrechnung üblicherweise so nicht identifiziert werden können. So ist es z. B. kaum möglich, die Kosten der Auftragsakquisition nach besuchten und telefonisch betreuten Kunden zu differenzieren. Dies wäre aber notwendig, um die tatsächliche […]

Kundenzufriedenheit im Vertriebsprozess

Im Gegensatz zu Konsumgütermärkten ist in B-to-B-Märkten in hohem Maße zu berücksichtigen, dass die Kundenbeziehung über verschiedene Prozessphasen abläuft. In den unterschiedlichen Phasen kann die Zufriedenheit ganz unterschiedlich aussehen, vor allem kann es in einer Phase ein anderes Maß an (Un-)Zufriedenheit geben als in der nachträglichen Analyse. Wenn beispielsweise ein Kunde nach der Zufriedenheit befragt […]

Wie Sie Eigenmotivation im Vertrieb nutzen

Wenn man über Motivation nachdenkt – und welche Vertriebsführungskraft macht das nicht? – kommt man unweigerlich auf die zwei Arten, nämlich extrinsische und intrinsische Motivation. Anders ausgedrückt: Anreize von außen und von innen. Wobei aus psychologischer Sicht eine „Motivation von außen“ gar nicht möglich ist. Wer aufgrund von Anreizen wie Geld, Reisen oder Sachprämien handelt, […]

Mut zur Qualität

.. in der Kennzahl! Der Titel mag ein ganz klein wenig irritierend sein, aber “qualitative Kennzahl” ist sprachlich nicht wesentlich besser. Worum es geht, ist der oft empfundene Gegensatz von qualitativ und quantitativ ausgerichteten Steuerungsgrößen. Wenn eine Kennzahl eingesetzt wird, geht es letztlich immer um zwei Aspekte: Was wird gemessen? Wie wird gemessen? Die Frage […]

Ermittlung des Kundenwerts von Bestandskunden

Während die Schätzung des Kundenwertes bei Neukunden stark spekulativ ist, lässt sie sich bei einer bereits bestehenden Beziehung recht präzise vornehmen. Voraussetzung ist allerdings, dass die Kunden auch namentlich bekannt sind. Vor allem im Versandhandel werden Bewertungsverfahren eingesetzt, mit deren Hilfe regelmäßig festgestellt werden kann, ob ein Kunde noch profitträchtig ist oder nicht. Basis dieser […]

Kundenlebenszyklus

Prinzipiell hat jeder Kunde andere Wünsche und Bedürfnisse, sodass es kein allgemeines Rezept gibt, wie man ihn zufriedenstellt. Es gibt aber immerhin ein paar Gemeinsamkeiten mehr oder weniger aller Kunden. So zeigt sich nämlich immer wieder, dass es einen „Lebenszyklus“ der Kundenbeziehung gibt, teils sogar vergleichbar mit dem Produktlebenszyklus, bei dem es eben um das […]