Artikelübersicht

Agilität – Bedeutung und Umsetzung im Vertrieb

Im Jahr 2021 ist „agil“ 20 Jahre alt. Das heißt, eine Reihe von Prinzipien der Softwareentwicklung, die zu schnelleren, besseren ...
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Akquisitionsprozesse erfolgreich gestalten

Akquisition ist sicher die schwierigste Aufgabe im Vertrieb, gleichzeitig aber auch die wichtigste. Selbst erfahrene Vertriebsleute haben auch nach Jahrzehnten ...
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Außendienstler als Unternehmer!?

Jeder Umsatz fließt durch den Vertrieb. Der Vertrieb macht damit den gleichen Umsatz wie der Unternehmer mit seinem Unternehmen. Wenn ...
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Beschwerdemanagement

Beschwerden bzw. Reklamationen gehören zu den wichtigsten Themen der letzten Jahre im Vertrieb. Reklamationen liefern eine Menge an Informationen über ...
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Big Data – Big Benefit?

Seit einigen Jahren ist Big Data in allen Köpfen – im Management, im Controlling, im Marketing und manchmal auch im ...
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Bilanzwissen für Vertriebler?

Müssen sich Vertriebsmitarbeiter mit Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung auseinandersetzen? Müssen vielleicht nicht, aber es hilft. Und zwar bei Konditionenverhandlungen ...
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Checkliste Vertriebscontrolling

Thema 1: Infrastruktur a) Personal Wurden unterschiedliche Entlohnungsmodelle bewertet? Entspricht das Anreizsystem den Unternehmenszielen? Werden Maßnahmen zur Erhaltung der Eigenmotivation ...
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Der moderne Innendienst – Leistungsträger mit Potenzial

Je nach Unternehmen wird der Innendienst schon mal als Schreibstube angesehen, manchmal ist er der zentrale Ansprechpartner für den Kunden, ...
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Der Vertrieb in der VUCA-Welt

In den letzten Jahren wird auf den Managementetagen häufig das Akronym VUCA benutzt, um ein unklares, herausforderndes Umfeld zu beschreiben ...
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Effiziente Vertriebsarbeit durch den richtigen Kommunikationsweg

Wir reden viel über Kommunikation, und je mehr kommuniziert wird, desto mehr kann wieder darüber geredet werden. Kommunikation sinnvoll zu ...
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Ermittlung des Kundenwerts von Bestandskunden

Während die Schätzung des Kundenwertes bei Neukunden stark spekulativ ist, lässt sie sich bei einer bereits bestehenden Beziehung recht präzise ...
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Ermittlung des Kundenwerts von Neukunden

Wozu Kundenwerte? Die Erkenntnis, dass einige Kunden profitabler sind als andere, hat sich inzwischen ausgebreitet. Doch ist dieses Wissen umso ...
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Fortgeschrittene Entscheidungstechniken für den Vertrieb

Wann erreicht eine Investition die Gewinnschwelle? 1 Gewinnschwellenanalyse - Ziel: Menge Die wahrscheinlich am häufigsten eingesetzte Entscheidungstechnik ist die Gewinnschwellenanalyse ...
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Kann man Kennzahlen trauen? Lehren aus der Corona-Krise

Die Corona-Krise traf die Welt nicht nur unvorbereitet - sondern auch weitgehend unwissend. Ersteres ist eher nicht verzeihlich, letzteres eher ...
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Karriere im Vertrieb – vom Kollegen zum Vorgesetzten

Karriere zu machen gehört für die meisten Arbeitnehmer zu einem wesentlichen Motivationsfaktor. Insofern tun Arbeitgeber gut daran, dafür Strategien zu ...
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Kundenerfolgsrechnung

Mit Hilfe einer Kundenerfolgsrechnung kann die Profitabilität einzelner Kunden, Kundengruppen und Regionen ermittelt werden. Voraussetzung dafür ist allerdings, dass die ...
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Kundenlebenszyklus

Prinzipiell hat jeder Kunde andere Wünsche und Bedürfnisse, so dass es kein allgemeines Rezept gibt, wie man ihn zufriedenstellt. Es ...
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Kundenzufriedenheit im Vertriebsprozess

Im Gegensatz zu Konsumgütermärkten ist in B-to-B-Märkten in hohem Maße zu berücksichtigen, dass die Kundenbeziehung über verschiedene Prozessphasen abläuft. In ...
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Lassen sich Kundenverluste vorhersagen?

Die meisten Unternehmen freuen sich über langfristige Kundenbeziehungen. Mit Kunden, die ihnen treu sind, können sie meist wirtschaftlich arbeiten und ...
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Marktanalyse im Vertrieb

Eine Analyse der zu bearbeitenden Märkte ist eine wesentliche Voraussetzung für jede erfolgreiche Planung. Die Marktanalyse nimmt regelmäßig die meiste ...
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Mehr Zeit zum Verkaufen!

Empirische Untersuchungen belegen, dass Verkäufer oft nur um 20 % ihrer Arbeitszeit aktiv mit Kundenkontakten verbringen (z. B. die Sales ...
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Mut zur Qualität

... in der Kennzahl! Der Titel mag ein ganz klein wenig irritierend sein, aber "qualitative Kennzahl" ist sprachlich nicht wesentlich ...
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OKR – Zauberwerkzeug der Vertriebsführung?

Denken wir einmal darüber nach, was ein gutes, besser noch ein hervorragendes, Führungswerkzeug ausmacht. "Es soll helfen, das Unternehmen voranzubringen." ...
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Prozesskosten im Kundencontrolling

Im Kundencontrolling ergibt sich ein bevorzugtes Anwendungsfeld für die Prozesskostenrechnung. Vielfach entstehen nämlich hohe Kosten für Prozesse der Kundenbearbeitung, die ...
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Sind Rabatte Teufelszeug?

Über Rabatte wird im Vertrieb viel diskutiert. Das Urteil über sie ist meist negativ, gleichzeitig werden sie aber oft eingesetzt ...
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Strategische Kundenanalyse mit Portfolios

Portfolio-Techniken sind zweidimensionale Analysen der Kundenstruktur. Sie wurden ursprünglich für die Beurteilung strategischer Geschäftseinheiten entwickelt, werden aber inzwischen auch regelmäßig ...
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Systematik in der Vertriebsplanung

Wenn man ein Vertriebskonzept entwickeln will, kommt man unweigerlich zu der Frage „Wo wollen wir eigentlich hin?“ Die Frage, welche ...
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Vertriebsevent, Du (un-)durchsichtiges Wesen

Über Events wird gerne geredet, zumindest solange es nicht um ihren Erfolg geht. Und natürlich geht es auch darum, was ...
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Vertriebskennzahlen (I) – Umsatz

Der Umsatz ist das zentrale Element aller Vertriebskennzahlen-System und Berichte. Schließlich wird er in jedem Unternehmen erfasst und ist auch ...
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Vertriebskennzahlen (II) – Profitabilität

Vertriebe werden oft in erster Linie nach Umsatz gesteuert. Das ist schade, denn am Ende muss das Unternehmen profitabel sein ...
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Vertriebskennzahlen (III) – Kunden

Ein zentrales Instrument des Kundencontrolling ist die Kundenerfolgsrechnung, die es ermöglicht, die (in der Vergangenheit) erwirtschaftete Profitabilität auf der Eben ...
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Vertriebskennzahlen (IV) – Prozesse

Vertrieb ist ein Prozess. Er läuft in vielen Schritten ab, je nach Branche und Geschäftsmodell höchst unterschiedlich. Was im Produktvertrieb ...
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Vertriebskompetenz 4.0

Kaum ein Artikel zu einem Managementthema kommt heute ohne das Kürzel 4.0 aus. Eine Modeerscheinung? Klares Ja, denn irgendwann kommt ...
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Was begeistert Kunden?

Am Anfang der Beschäftigung mit Zufriedenheit steht meist die Unterscheidung verschiedener Ebenen des Leistungsangebots. Nach Kano lassen sich die folgenden ...
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Was die Kunden von ihren Gesprächspartnern erwarten

Gemeinhin glaubt man ja, Vertriebsleute seien bei den Kunden nie sonderlich beliebt, weil sie ihnen immer etwas aufschwatzen wollten. Insofern ...
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Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (I) – Divisionskalkulation

Divisionskalkulationen sind die einfachsten. Sie sind selten einsetzbar, aber wenn, dann geht es ziemlich flott mit der Preisfindung. Es lassen ...
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Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (II) – Äquivalenzziffernkalkulation

Die Äquivalenzziffernkalkulation ist eine besondere Form der Divisionskalkulation. Da sie aber einen eigenständigen Namen hat, soll sie hier auch separat ...
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Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (III) – Kuppelkalkulation

Einsetzbar unter folgenden Bedingungen: Das Unternehmen stellt ein Hauptprodukt her, wobei immer auch aufgrund technischer oder natürlicher Gegebenheiten ein Nebenprodukt ...
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Was Vertriebler über Kalkulation wissen sollten (IV) – Zuschlagskalkulation

Einsetzbar unter folgenden Bedingungen: Eigentlich immer, insbesondere bei Unternehmen mit heterogenem Produktprogramm und ständigen Lagerbestandsveränderungen. Bei der differenzierenden Zuschlagskalkulation ist ...
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Wie entwickelt man eine Balanced Scorecard?

Element 1: Balanced Fragt man in Unternehmen nach den vorrangigen Zielen und Steuerungsgrößen, stößt man immer wieder auf die Klassiker ...
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Wie fördert und misst man Zusammenarbeit im Vertrieb?

Interne Zusammenarbeit ist selten die Stärke des Vertriebs. Im Außendienst arbeiten oft Einzelkämpfer, die ihren natürlichen Partner eher im Kunden ...
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Wie kann der Vertrieb lernen?

Der Gedanke, dass Unternehmen und ihre Mitarbeiter lebenslang lernen sollen, ist keineswegs neu. Nur wer dazulernt, Erfahrungen macht und diese ...
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Wie Sie Eigenmotivation im Vertrieb nutzen

Wenn man über Motivation nachdenkt – und welche Vertriebsführungskraft macht das nicht? – kommt man unweigerlich auf die zwei Arten, ...
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Zielvereinbarungen mit Balanced Scorecards

Haben Zielvereinbarungen noch einen Sinn bzw. hatten sie ihn jemals? Die Frage kann man sich durchaus stellen, wenn man feststellt, ...
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