Ideen- und Projektbewertung mit Balanced Scorecard & Co.

In einer lebendigen, agilen Organisation sollten immer wieder neue Ideen entwickelt werden, Projektvorschlägen, Maßnahmenkonzepte oder neu gestaltete Prozesse. Es spricht für die Kreativität des Unternehmens oder der Abteilung, wenn viele solcher Ideen generiert werden, damit wächst aber das Problem, darunter die richtigen auszuwählen. Wie schafft man es also, die Ideen objektiv zu bewerten, diejenigen zu […]

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Budgets erstellen – hat das heute noch einen Sinn?

Einmal im Jahr zieht eine Karawane durch die Unternehmen, nämlich die der Planung und Budgetierung. Jede Abteilung ist davon betroffen und immer will eine Leitung wissen, wie viel Geld benötigt wird, um dann festzustellen, dass es doch nicht ausreichend vorhanden ist und entsprechend Sparmaßnahmen vereinbart werden müssen. An dieser meist sehr starren finanziellen Planung ist […]

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Preise und Kosten – Argumentation vs. Verhandlung

Einkauf und Verkauf stehen sich regelmäßig gegenüber, um über das aus ihrer Sicht wichtigste Thema zu verhandeln. Dass es eigentlich nur das bestenfalls zweitwichtigste ist – die Produkte und Leistungen selbst sollten im Mittelpunkt stehen, vor allem deren Fähigkeiten – lassen wir hier mal außen vor. Preisverhandlungen gehören zum Ritual, sie sind ein Kräftemessen, aus […]

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Zukunftsplanung mit Szenarien

Der Begriff „Szenario“ ist schon lange in der Alltagssprache angekommen. Er steht immer für etwas in der Zukunft und immer etwas Unbestimmtes. Und damit für etwas, das durchdacht werden soll. Hört sich nicht weltbewegend an, aber der Kern der Szenariotechnik steckt drin: Das Durchdenken möglicher Zukünfte und damit verbunden auch die Erkenntnis, dass es nicht […]

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Design Thinking – auch im Vertrieb?!

Design Thinking ist ein Konzept für die Entwicklung und Umsetzung von Innovationen. Es wird häufig im Zusammenhang mit agiler Führung eingesetzt, ist aber um einiges älter. Wenn man sich mit der Grundstruktur beschäftigt, kommt man auf einen klassischen Produktentwicklungsprozess, wie er schon seit langem zu erfolgreichen Innovationen führt. „Denken wie Designer“ legt Wert auf einige […]

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Reale Lehren aus der virtuellen Lehre

Es ist eine bedauerliche Erkenntnis, dass die deutsche Wirtschaft inzwischen auf ein Jahr Erfahrung mit coronabedingter virtueller Zusammenarbeit, Lehre und Training zurückblicken kann und möglicherweise auch noch vorausblicken muss. Die Erfahrungen mit der Virtualisierung der Arbeits- und Lernwelt sind aber höchst unterschiedlich. Auf der einen Seite steht die Hoffnung, durch Virtualisierung Infektionsrisiken verhindern, Reiseaufwand reduzieren […]

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Strukturanalyse von Ergebnisänderungen – Warum verdienen wir mehr oder weniger?

Das Betriebsergebnis eines Unternehmens ändert sich von Jahr zu Jahr – wenn nicht, sollte man nachsehen, ob man nicht die alten Zahlen ins neue Jahr kopiert hat. Praktisch jedes Unternehmen berücksichtigt das Betriebsergebnis in seinen Zielvorgaben und zumindest fast jedes achtet auch darauf, wie es sich entwickelt. Wenn man sich dabei auch für Einzelpositionen interessiert, […]

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Testen als Teil agiler Führung – A/B-Testing

Dass Tests ein wichtiges Instrument bei der Entscheidungsfindung sein können, ist eigentlich unbestritten. Und doch gibt es vielfach Nachholbedarf, denn viele Verantwortliche verlassen sich auf ihr Bauchgefühl oder scheuen den Zeitaufwand für einen Test. Nicht zuletzt dürfte auch die Angst vor der negativen Rückmeldung eine Rolle spielen – in einem geplanten Test gibt es ein […]

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Effiziente Vertriebsarbeit durch den richtigen Kommunikationsweg

Wir reden viel über Kommunikation, und je mehr kommuniziert wird, desto mehr kann wieder darüber geredet werden. Kommunikation sinnvoll zu steuern, ist aber eine der schwersten Aufgaben und scheitert meist. So wissen wir, dass Meetings ab einer gewissen Zeit nichts mehr bringen, reden aber weiter. Dass Meetings im Stehen mit fester Zeitvorgabe nicht nur effizienter, […]

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Agilität – Bedeutung und Umsetzung im Vertrieb

Im Jahr 2021 ist „agil“ 20 Jahre alt. Das heißt, eine Reihe von Prinzipien der Softwareentwicklung, die zu schnelleren, besseren Ergebnissen und geringeren Kosten führen sollen. Die Wurzeln dieser Regeln sind bis in die achtziger Jahre zurückzuverfolgen. Sie liegen noch nicht einmal in der Softwarebranche, sondern in der Fertigung, und zwar, das dürfte weniger überraschen, […]

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