Agilität – Bedeutung und Umsetzung im Vertrieb

Agilität

Im Jahr 2021 ist „agil“ 20 Jahre alt. Das heißt, eine Reihe von Prinzipien der Softwareentwicklung, die zu schnelleren, besseren Ergebnissen und geringeren Kosten führen sollen. Die Wurzeln dieser Regeln sind bis in die achtziger Jahre zurückzuverfolgen. Sie liegen noch nicht einmal in der Softwarebranche, sondern in der Fertigung, und zwar, das dürfte weniger überraschen, […]

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OKR – Zauberwerkzeug der Vertriebsführung?

Agilität

Denken wir einmal darüber nach, was ein gutes, besser noch ein hervorragendes, Führungswerkzeug ausmacht. Aber diese Kriterien treffen auf das OKR-Konzept zu, zumindest, wenn es richtig angewandt wird. Das OKR-Konzept OKR steht für Objectives & Key Results oder auf Deutsch: Ziele und Schlüsselergebnisse. Es handelt sich um ein Konzept zur Zieldefinition und Erfolgsmessung. Die Verwandtschaft […]

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Karriere im Vertrieb – vom Kollegen zum Vorgesetzten

Außendienst

Karriere zu machen gehört für die meisten Arbeitnehmer zu einem wesentlichen Motivationsfaktor. Insofern tun Arbeitgeber gut daran, dafür Strategien zu entwickeln. Andernfalls könnten Mitarbeiter demotiviert werden, was im Vertrieb noch schlimmere Auswirkungen hat als anderswo. Unglücklicherweise ist es gerade im Vertrieb nicht so einfach, Karrierewege anzubieten. Eine starke Hierarchisierung mit entsprechenden Karrierestufen erweist sich schnell […]

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Der Vertrieb in der VUCA-Welt

Agilität

In den letzten Jahren wird auf den Managementetagen häufig das Akronym VUCA benutzt, um ein unklares, herausforderndes Umfeld zu beschreiben. Dieses zunächst unangenehme Umfeld erfordert ein Umdenken in der Unternehmens- und Mitarbeiterführung, oft wird agiles Management auch als direkte Antwort auf die VUCA-Umwelt gesehen. Was verbirgt sich hinter VUCA? Heute fallen einem gleich Ereignisse ein […]

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Kann man Kennzahlen trauen? Lehren aus der Corona-Krise

Kennzahlen

Die Corona-Krise traf die Welt nicht nur unvorbereitet – sondern auch weitgehend unwissend. Ersteres ist eher nicht verzeihlich, letzteres eher verständlich. Die angesichts der neuen Herausforderung schlechte Wissensbasis führt bzw. verführt dazu, sich an leicht zu ermittelnden Messgrößen zu orientieren und – schlimmer noch – auf deren Basis zu entscheiden. Das hat erst einmal nichts […]

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Vertriebskennzahlen (IV) – Prozesse

Außendienst

Vertrieb ist ein Prozess. Er läuft in vielen Schritten ab, je nach Branche und Geschäftsmodell höchst unterschiedlich. Was im Produktvertrieb passiert, unterscheidet sich vom Projektgeschäft. Unternehmen, die Kunden über das Internet akquirieren, strukturieren ihren Vertriebsprozess anders als solche, die potenzielle Kunden persönlich besuchen. Der Erfolg im Vertrieb hängt am Erfolg in den einzelnen Phasen. Wenn […]

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Bilanzwissen für Vertriebler?

Controlling

Müssen sich Vertriebsmitarbeiter mit Bilanz und Gewinn- und Verlustrechnung auseinandersetzen? Müssen vielleicht nicht, aber es hilft. Und zwar bei Konditionenverhandlungen mit Kunden Entscheidungen über variable Entlohnung der Abstimmung von Vertrieb und Finanzen Beurteilung von Möglichkeiten der Renditesteigerung An dieser Stelle kann kein Grundkurs in Bilanzwissen erfolgen (dazu gibt es Seminare wie Vertriebscontrolling II), aber wir […]

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Vertriebskennzahlen (III) – Kunden

Kennzahlen

Ein zentrales Instrument des Kundencontrolling ist die Kundenerfolgsrechnung, die es ermöglicht, die (in der Vergangenheit) erwirtschaftete Profitabilität auf der Eben von Kunden, Kundengruppen oder Regionen zu beurteilen. Sie hat aber auch zwei Nachteile: Zum einen wird nicht klar, warum die Ergebnisse entstanden sind (Glück oder harte Arbeit?), zum anderen bezieht sie sich ausschließlich auf die […]

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