Vertriebscontrolling

Über die Haufe-Akademie können Sie folgendes Seminar buchen:

Vertriebscontrolling: verstehen – aufbauen – nutzen

Der Vertrieb trägt entscheidend zum Unternehmensergebnis bei. Durch eine gezielte Analyse der vorhandenen Daten aus dem Rechnungswesen und der darauf aufbauenden Steuerung der Vertriebsaktivitäten können Umsatzpotenziale ausgeschöpft und Erträge maximiert werden. Voraussetzung dafür ist Transparenz durch ein aussagefähiges Vertriebscontrolling. Sie lernen, wie der Vertrieb mit Kennzahlen ganzheitlich gesteuert werden kann. Sie erfahren, wie Sie Ihren Kundenstamm analysieren und mit diesem Ergebnis den Außendienst bewerten und effizienter gestalten können.

Inhalte

Controlling und Vertriebscontrolling im Überblick
Grundlagen des Controllingkonzepts.
Ziele und Aufgaben des Vertriebscontrollings.
Datenquellen des Vertriebscontrollings.
Entwicklung von Vertriebskonzepten.
Kennzahleneinsatz im Vertriebscontrolling
Von der Besuchsquote zur Kundenrentabilität: Was können Kennzahlen messen?
Nachhaltige Vertriebssteuerung mit Balanced Scorecards.
Konditionen- und Preisentscheidungen
Verlustwirkung von Rabatten.
Umsatzabweichungen erkennen und verstehen.
Steuerung der Kundenbeziehung
Risiken und Potenziale in der Kundenstruktur erkennen.
Erfolg und strategischen Wert von Kunden erkennen und nutzen.
Steuerung der Verkaufsregion
Märkte analysieren und Umsatzprognosen durchführen.
Außendiensteinsatz steuern.
Vertriebsprozesse bewerten.
Vertriebscontrollingkonzept entwickeln
Welche Instrumente wann und wo einsetzen?

 

In diesem Seminar lernen Sie,

  • wie Sie Ihr Vertriebscontrolling aufbauen bzw. ergänzen,
  • die Verbindung zwischen Rechnungswesen, Controlling und Vertrieb zu erkennen,
  • die verschiedenen Controllinginstrumente im Vertrieb erfolgreich zur Steuerung einzusetzen,
  • die Daten und Zahlen des Unternehmens kritisch zu prüfen und zu interpretieren,
  • die Unternehmens- und Vertriebsziele optimal zu koordinieren,
  • Entscheidungen im Vertrieb betriebswirtschaftlich vorzubereiten und Ergebnisse richtig zu interpretieren,
  • den Außendienst zu steuern, ohne die Motivation zu kappen, und
  • wie Sie steuernd auf Ihre Ergebnisse Einfluss nehmen und Ihren Erfolg sichern können.

Übungen, viele Praxisbeispiele aus verschiedenen Branchen, Diskussionsrunden, Vortrag.

Teilnehmerkreis: Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Außendienstmitarbeiter, Teamleiter von Vertriebsteams, Mitarbeiter aus dem Innendienst, die sich die wesentlichen Grundlagen des Vertriebscontrollings aneignen wollen.

Buchung und weitere Informationen unter:

https://www.haufe-akademie.de/86.75