Checkliste Vertriebscontrolling

 

Thema 1: Infrastruktur

a) Personal

Wurden unterschiedliche Entlohnungsmodelle bewertet?

Entspricht das Anreizsystem den Unternehmenszielen?

Werden Maßnahmen zur Erhaltung der Eigenmotivation umgesetzt?

Wurde die Arbeitsbelastung der Mitarbeiter (Innen- und Außendienst) analysiert?

Ist der Belastungskoeffizient für die Außendienstmitarbeiter bekannt?

Entspricht die Qualifikation der Mitarbeiter den Anforderungen?

– persönliche Qualifikation

– fachliche Qualifikation

Gibt es ein Personalentwicklungskonzept für den Vertrieb?

Wird der Erfolg von Personalentwicklungsmaßnahmen kontrolliert?

Werden Ziele partnerschaftlich vereinbart?

Werden Ziele spezifisch ausgewählt?

Wird die Zielerreichung transparent überwacht?

Sind den Mitarbeitern die relevanten Ziele (v. a. Unternehmensziele) bekannt?

Wird die Mitarbeiterzufriedenheit regelmäßig erfasst?

Fällt es dem Unternehmen leicht, neue Vertriebsmitarbeiter zu beschaffen?

Gibt es ein ausreichendes Maß an Zusammenarbeit zwischen Innen- und Außendienst, Entwicklung und Außendienst?

IT

Wurde der Einsatz eines CRM-Systems geprüft?

Ist das CRM-System auf die konkreten Vertriebsaufgaben ausgerichtet?

Wird das CRM-System produktiv genutzt?

Werden Informationen aus dem Außendienst systematisch erfasst?

Werden Informationen aus unterschiedlichen Systemen (ERP, CRM, WWS, Internet) zusammengeführt?

Informationen

Stehen regelmäßig aktualisierte Marktdaten zur Verfügung?

Sind die Potenziale der Märkte, Vertriebsgebiete und Kunden ermittelt worden?

Werden Aktivitäten der Wettbewerber erfasst und weitergegeben?

Stehen Kostendaten für die Vertriebsregionen, Mitarbeiter, Kunden und Produkte zur Verfügung?

Sind die aktuellen Marktdaten für die Vertriebsmitarbeiter jederzeit abrufbar?

Werden Boni, Rabatte, Skonto, Sonderzahlungen transparent erfasst?

Besteht ein Informationsaustausch zwischen Kundendienst und Vertrieb?

Hat der Vertrieb Zugang zu Logistikdaten (Verfügbarkeit, Lieferrückstände usw.)?

Wird eine regelmäßige Bewertung der Kunden durchgeführt?

Stehen Früherkennungsinformationen zur Verfügung?

Wird die Verwendung der Informationen kontrolliert?

Wurde die Sammlung persönlicher Kundendaten auf das Datenschutzrecht hin durchleuchtet?

Thema 2: Prozesse

Wurde die Angemessenheit der Kundenbetreuung geprüft?

Wie lange dauert die Bearbeitung von Anfragen?

In welchem Maß werden Aufträge angenommen, die andere Anbieter ablehnen?

Wird die angegebene Lieferzeit eingehalten?

Wie schnell werden durchschnittlich Produkte ausgeliefert?

Werden Reklamationsquote und –gründe systematisch erfasst?

Wird die Angebotserstellung zwischen Innen- und Außendienst abgestimmt?

Wie hoch ist der Anteil von Anfragen ohne vorherigen Kontakt?

Wie intensiv wird das Webangebot genutzt?

Wurde die optimale Kundenkontaktform ermittelt?

Wie hoch ist der Anteil produktiver Arbeitszeit pro Außendienstmitarbeiter?

Werden mit Kunden gemeinsame Entwicklungsprojekte vereinbart?

Werden DB für die einzelnen Organisationsebenen im Vertrieb ermittelt?

Werden Deckungsbeiträge für die Kunden/Regionen ermittelt?

Gibt es eine statistische Erfassung der Fahrtkosten, Bewirtungsaufwendungen, Werbekostenzuschüsse, Boni, Rückvergütungen, Aufwendungen für Dritte?

Wird die Zielerreichung im Vertrieb systematisch überwacht?

Werden Abweichungen mit den betroffenen Mitarbeitern besprochen?

Werden die Beziehungen zu Vertriebspartnern analysiert und hinterfragt?

Werden die Anforderungen der Kunden an die Vertriebsprozesse erhoben?

Wird die Zufriedenheit der Kunden mit den Vertriebsprozessen ermittelt?

Wird der Vertrieb in das Forderungsmanagement einbezogen?

Wird der Forderungsumschlag ermittelt?

Werden kunden-. kundengruppen-, regionenbezogene Vertriebsstrategien entwickelt?

Werden After Sales-Aktivitäten angeboten und weiterentwickelt?

Haben die Mitarbeiter Zeitpotenziale für die Akquisition von Neukunden?

Wird eine Erfolgskontrolle für Werbemaßnahmen durchgeführt?

Ist die Erreichbarkeit der Vertriebsmitarbeiter für die Kunden gewährleistet?

Wird ermittelt, warum Aufträge verloren geben bzw. nicht erteilt werden?

Werden Cross-Sales-Möglichkeiten analysiert und gefördert?

Thema 3: Kunden

Werden kontinuierlich Analysen der Kundenstruktur durchgeführt?

Ist die Potenzialausschöpfung beim Kunden bekannt (Lieferanteil, Share of Wallet)?

Wird die Kundenbeziehung in Abhängigkeit von ihrer Profitabilität gesteuert?

Wird die Kundenzufriedenheit in angemessenen Abständen ermittelt?

Sind die zufriedenheitsbestimmenden Faktoren erhoben worden?

Wurden Frühindikatoren für die Kundenzufriedenheit definiert?

Werden Änderungen der Kauffrequenz bei den Kunden analysiert?

Ist die Stammkundeneigenschaft definiert? Wird der Stammkundenanteil ermittelt?

Wird die Empfehlungsbereitschaft der Kunden ermittelt und genutzt?

Wird die Einhaltung von Rabatt- und Bonusregelungen überwacht?

Wird die Abhängigkeit von Kunden ermittelt?

Wurden Kundenbindungsmaßnahmen entwickelt?

Wird die Referenzeignung von (neuen) Kunden analysiert?

Thema 4: Leistung

Wurden die Vertriebsziele auf Kompatibilität zu den Unternehmenszielen geprüft?

Sind negative Auswirkungen der Zielerreichung auf andere Ziele und Bereiche denkbar?

Wurden Sortimentsbeziehungen betrachtet?

Werden die Margen bei den Produkten und Dienstleistungen regelmäßig kontrolliert?

Werden die Vertriebsziele mit Produktion, Logistik usw. abgestimmt?

Wird die Einhaltung der Umsatzplanungen kontrolliert?

Wird die Nachhaltigkeit der Vertriebsziele geprüft?