Außendienststeuerung

Über die Haufe-Akademie können Sie folgendes Seminar buchen:

Effiziente Außendienststeuerung. Außendienst-Teams steuern, führen und motivieren

Der Außendienst wird oft als zentraler Erfolgsfaktor eines Unternehmens angesehen, weil er den Umsatz „einfährt”. Er muss sich stetig der Nachfrageentwicklung und den Kundenwünschen anpassen, dabei aber auch aktiv, innovativ und möglichst effizient sein. In diesem Seminar lernen Sie, wie der Außendienst leistungs- und effizienzorientiert gesteuert wird, Sie entwickeln individuelle Kennzahlen und erfahren, wie Sie Verkäufer motivieren, steuern und führen.

Inhalte
Der Außendienst im Spannungsfeld von Vertrieb — Controlling — Kunde
Effizienz und Effektivität im Außendienst.
Veränderte Erwartungen an den Außendienst von Kunden und Unternehmen.
Entwicklung von Zielen und Zielsystemen im Vertrieb.
Systematische Bestandsaufnahme des Außendienstes
Besuchsbegleitung, Besuchsberichte, Profiling, Kosten- und Ertragsanalyse, Leistungskennzahlen.
Von der Quotenvorgabe zur Selbststeuerung im Außendienst
Klassische Außendienstkennzahlen und was sie nicht messen.
Aufbau einer außendienstorientierten Erfolgsrechnung.
Selbststeuerung des Außendienstes mit Balanced Scorecard und Profit Centern.
Zeit- und Effizienzreserven im Vertrieb finden und nutzen.
Optimale Gebiets- und Besuchsplanung
Arbeitslastverfahren zur Vorabbestimmung der optimalen Außendienststärke.
Potenzialanalyse der Verkaufsgebiete für eine optimierte Gebietsplanung.
Effiziente Besuchsplanung auf der Basis von Kundenanalysen.
Produktive Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst
Vorteile der Teamarbeit im Vertrieb.
Der moderne Innendienst als Partner und Steuerer des Außendienstes.
Kennzahlen zur Steuerung des Innendienstes.
Nachhaltige Motivation zur Spitzenleistung
Was motiviert Verkäufer heute?
Führung als Motivator — die Rolle der Vertriebsleitung.
Pro und Contra variable Vergütung.
Maßnahmen und Konzepte zur Erhaltung der Eigenmotivation.
Die motivierende Wirkung „echter” und fairer Zielvereinbarungen.
Was außer Geld noch zählt: klassische und moderne Anreizformen.

 

In diesem Seminar erfahren Sie,

  • wie Sie den Außendienst im Hinblick auf Produktivität und Profitabilität steuern,
  • wie Sie Kennzahlen und Instrumente der modernen Außendienststeuerung in der Praxis anwenden,
  • welche Kennzahlen für Ihre Außendienststeuerung relevant sind und was sie aussagen,
  • wie Sie Ihre Außendienstmitarbeiter objektiv beurteilen, vergüten und motivieren und
  • wie Sie durch eine partnerschaftliche Zusammenarbeit im Vertrieb die Leistung nachhaltig steigern.

Seminarvortrag, Gruppen-/Einzelarbeiten, Diskussion von Praxisfällen, Erfahrungsaustausch, Checklisten.

Teilnehmerkreis: Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, Vertriebs-/Verkaufsleiter, Gebiets-/Regionalverkaufsleiter, Leiter Außendienst, Vertriebscontroller, Leiter Innendienst.

Buchung und weitere Informationen unter: